ترفند روانشناسی

لازم نیست حتما یک فرد بسیار قدرتمند باشید تا آدمها برطبق میل شما عمل کنند و به حرف‌های‌تان گوش کنند. راه‌های زیادی وجود دارد تا شما آدم‌ها را ترغیب کنید آن‌چه را می‌خواهید انجام دهند- بدون این‌که حتی متوجه شوند متقاعدشان کرده‌اید. در این مطلب جالب از سری مقالات روانشناسی خبرنامه با ما همراه باشید تا ۹ ترفند روانشناسی در کسب و کار و زندگی را به شما یاد بدهیم که با کمک آنها بتوانید افراد را ترغیب کنید دوست‌تان بدارند، از شما کالایی بخرند، رفتاری که شما دوست دارید انجام دهند و در نهایت آن‌چه را می‌خواهید به شما بدهند. همه‌ی این‌ها باعث می‌شود بیش‌تر احساس قدرت کنید.

۱. زبان بدن آدم‌ها را تقلید کنید تا ترغیب‌شان کنید دوست‌تان بدارند

دفعه‌ی بعد که خواستید فرد مورد علاقه‌تان را تحت تاثیر قرار دهید، سعی کنید با ظرافت طرز نشستن و صحبت کردن‌شان را تقلید کنید-احتمالا شما را بیش‌تر دوست خواهند داشت.

دانشمندان آن را “اثر آفتاب‌پرست” می‌نامند: ما تمایل داریم الگوهای هم‌صحبت‌هایی را که حالات بدن، رفتارها، و حالات چهره‌مان را تقلید می‌کنند دوست بداریم.

عجیب‌ترین قسمت این پدیده این است که تا حد زیادی ناآگاهانه رخ می‌دهد- بیش‌تر شرکت‌کننده‌ها در مطالعه‌ی “اثر آفتاب‌پرست” حتی نمی‌دانستند تقلید می‌شوند.

۲. سریع صحبت کنید تا فرد مخالف را به موافقت با خودتان ترغیب کنید

شیوه‌ی انتقال ایده‌های‌تان می‌تواند واقعا به اندازه‌ی محتوای آن مهم باشد. پژوهش‌ها‌ توصیه می‌کنند وقتی کسی با شما موافق نیست، باید سریع‌تر صحبت کنید تا فرد زمان کم‌تری برای واکاوی گفته‌های شما داشته‌باشد.

برعکس، وقتی استدلالی می‌کنید که مخاطب‌تان با آن موافق است، شمرده صحبت کردن کمک می‌کند زمان داشته‌باشند پیام را ارزیابی کنند. پس تند و سریع حرف بزنید و خواسته تان را مطرح کنید و نتیجه را بقاپید.

۳. به دیگری کمک کنید هدفش را پیش ببرد تا بعدا برطبق میل شما عمل کند

رابرت سیالدینی، روان‌شناس، می‌گوید یک راه برای نفوذ در آدم‌ها فراخوانی اصل مقابله به مثل است. اساسا شما به کسی در هنگام نیاز کمک می‌کنید تا احساس کند انتظار دارید کمک شما را جبران کند.

وی توصیه می‌کند وقتی از شما تشکر می‌شود، به جای گفتن”مشکلی نیست” یا “خواهش میکنم” چیزی شبیه این جمله را بگویید: “البته این کاری است که که همه ی آدمهای خوب برای هم انجام می‌دهند” تا فرد حس کند انتظار می‌رود همان رویه‌ را برای شما در پیش بگیرد و یکی جایی و یک وقت دیگری کمکی مشابه آن یا حتی فراتر برای شما انجام دهد.

۴. در هنگام خستگی افراد خواسته‌های‌تان را بگویید تا آنها را به همکاری ترغیب کنید

یک ذهن هوشیار شاید هنگامی که با درخواستی مواجه می‌شود تردید کند. ولی کسی که خسته یا حواس‌پرت است، احتمالا کم‌تر حساس خواهدبود، و به سادگی درستی گفته‌ی‌تان را خواهد پذیرفت.

بنابراین اگر می‌خواهید از همکارتان در پروژه‌ای کمک بگیرید که ظاهرا فقط ۱ ساعت کار می‌برد، بهتر آن است که آخر وقت کاری کمک بخواهید. به این طریق او خسته و تهی از کارهای روزانه، انرژی ذهنی ندارد که بفهمد آن پروژه احتمالا بیش‌تر وقت‌‌اش را خواهدگرفت.

۵. آدم‌ها را گیج کنید تا ترغیب‌شان کنید برطبق میل شما عمل کنند

تکنیک”اختلال سپس قالب‌بندی” روش موذیانه‌ای برای ترغیب آدم‌ها به همکاری است.

یک پژوهش روانشناسی بیان میکند که وقتی آزمایشگران خانه به خانه برای فروختن کارت‌های یادداشت به نفع یک خیریه می‌رفتند، با کمک این تکنیک توانستند دوبرابر بیش‌تر از زمانی که به سادگی به آدم‌ها می‌گفتند ۸ کارت به ازای ۳ دلار، پول جمع کنند. در سناریوی اختلال سپس قالب‌بندی، به آدم‌ها می‌گفتند ۳۰۰ پنی برای ۸ کارت، “که ارزان‌تر است”.

پژ.هشگران می‌گویند این تکنیک جواب می‌هد چون فرآیند عادی تفکر را مختل می‌کند. آدم‌ها در حالی‌که سعی می‌کنند بفهمند ۳۰۰ پنی یعنی چند دلار، حواس‌شان پرت می‌شود، و به سادگی این ایده را می‌پذیرند که قیمت پایین است. در واقع شما افراد را کمی گیج میکنید وسریع خواسته تان را مطرح میکنید و جواب می‌گیرید.

۶. به جای فعل از اسم استفاده کنید تا آدم‌ها را ترغیب کنید رفتار‌شان را عوض کنند

در یک مطالعه از آدم‌ها دو صورت مختلف یک سوال پرسیده‌شد: “چه‌قدر برای‌تان مهم است در انتخابات فردا رای دهید؟” و “چه‌قدر برای‌تان مهم است در انتخابات فردا ((یک رای‌دهنده)) باشید؟” نتایج نشان داد شرکت‌کنندگان در شرایط “رای‌دهنده” بیش‌تر احتمال داشت روز بعد رای بدهند. آنها یک اسم به نام ((رای دهنده)) داشتند که از بابت آن احساس غرور میکردند. خودشان را عضو یک گروه مهم ((رای دهندگان)) می‌دیدند.

احتمالا علت این است که نیاز آدم‌ها به تعلق داشتن آنها را برمی‌انگیزاند، و استفاده از اسم، هویت آنها را به عنوان عضوی از یک گروه خاص تقویت می‌کند تا بیشتر برطبق میل شما عمل کنند.

۷. از آدم‌ها ‌زهره چشم بگیرید تا ترغیب‌شان کنید آن‌چه را نیاز دارید به شما بدهند

پژوهش‌ها توصیه می‌کنند آدم‌هایی که تشویش و حس آسودگی پس از آن را تجربه می‌کنند معمولا بعد از آن به درخواست‌ها پاسخ مثبت می‌دهند. مثلا، آدم‌هایی که هنگام عبور از خیابان صدای سوت پلیس نامحسوس را شنیدند در مقایسه با کسانی که هیچ صدایی نشنیدند، بیش‌تر احتمال داشت موافقت کنند پرسشنامه‌ای را پر کنند.

این شاید به این علت باشد که منابع شناختی‌شان مشغول خطر بالقوه‌ای بود که با آن روبه‌رو شده‌بودند، بنابراین ذهنشان آماده بود تا درباره‌ی خواسته‌ای که همان لحظه مطرح شده‌بود فکر کنند.

۸. روی آن‌چه طرف مقابلتان به‌دست می‌آورد تمرکز کنید تا او را به موافقت با پیشنهادتان ترغیب کنید

پژوهش‌ها توصیه می‌کنند در مذاکره باید بر آن‌چه طرف مقابل قرار است به‌دست بیاورد تاکید کنید نه چیزی که قرار است از دست بدهد. مثلا اگر سعی دارید ماشینی را بفروشید، به جای جمله‌ی”برای این ماشین ۱۰۰میلیون می‌خواهم” بگویید”ماشینم را در ازای ۱۰۰میلیون به تو خواهم داد.”

این‌گونه طرف‌تان را متقاعد می‌کنید خرید ماشین را از منظری دیگر ببیند، و شاید بیش‌تر احتمال داشته‌باشد کوتاه بیاید و روی قیمت چانه نزند.

۹. عکسی از چشم به نمایش بگذارید تا آدم‌ها را به رفتار اخلاقی ترغیب کنید

در مطالعه‌ای، آدم‌ها در کافه تریا وقتی تصویری از چشم می‌دیدند بیش‌تر احتمال داشت نظافت را رعایت کنند تا تصویری از گل. روانشناسان این تحقیق می‌گویند چشم عموما نشان‌دهنده‌ی این است که تحت نظر جامعه هستید.

اگر سعی دارید از ریخت و پاش و آشفتگی جلوگیری کنید یا آدم‌ها را تشوبق کنید کتاب‌هایی را که از کتابخانه‌ی شرکت امانت می‌گیرند برگردانند، یا افراد حاضر در یک گروه مجازی ادب و نزاکت را رعایت کنند با کمک عکس چشم می‌توانید این احساس را به آنها القا کنید که تحت نظر هستند بنابراین باید درست رفتار کنند.